對于藥店而言，為保持商品品種的豐富性和高效性，及時的對產品更新換代，保持應有的利潤空間，連鎖藥店會不斷引進新品以完善產品鏈，替換低效商品，那么，引進新品時，藥店需要做好哪些工作才能使其更快地融入產品鏈，創造更多利潤？本期將推出關于藥店新品進店攻略，從六個方面進行闡述，供大家學習參考，

新品進店思考：選擇

如何進行新品選擇，選擇怎樣的新品才能取得比較好的效益，讓產品的結構得到優化，在新品選擇的時候有哪些方面可以考慮？我們認為新品的選擇要符合以下兩個條件：

第一：替代效益低的現有商品。各個品種分類里都有需要替換的低效商品，即毛利率低、銷售排后5%的商品，應當每月按時替換，替換成效益利潤較好的同類產品；

第二：分析各商品分類價格帶的品項數和銷售占比，比如中價格帶和低價格帶銷售不斷增加，品項數不斷減少，當品項數少于銷售占比的時候，此價格帶就需要增加新的品種，即顧客買的多但是門店品種不足的商品。

新品進店思考：定價

在新品選擇之后，藥店對新品如何進行定價，我們認為新品定價一般有兩種方式：

第一，采購定價，即采購根據利潤情況制定價格；

第二，研究定價，通過研究與分析商品的結構、布局、市場情況來制定價格。

為新品定價一定要提前做足市場調查，通過多方位比價，然后用最低定價法、平均定價等方式為產品定價，假設一款慢病類產品想要賣最低價，必須根據市場調查結果，比競爭者定價低；如果一款慢病類產品之前在市場上沒有出現過，自己定價一定是定最高價。

新品進店思考：陳列

新品到店后建議要做三個月的重點陳列管理。

新品陳列可以嘗試多種方法，例如：將新品放在其所在分類暢銷品的左邊或者右邊，以增加在顧客視線中的曝光率。至于放左邊還是右邊，要根據顧客購買此類產品的習慣而定，像兒科類藥物，顧客多購買中高價格帶的商品，代表顧客喜歡買貴的商品，新品就要放在暢銷品的左手邊。同時，新品排面的大小要保持與暢銷品相同。

新品進店思考：鋪貨

總部對門店進行新品鋪貨大體分兩種情況。

一是所有門店全部上新；

二是試點門店先行鋪貨。一般新品的鋪貨與連鎖藥店的商品策略有關，如果想用同類商品替換某種商品，將相關門店的商品進行替換即可，如果是增加新品，可以嘗試所有門店全部上新。

新品進店思考：品牌塑造

連鎖藥店賣品牌藥品可以幫助藥店打造品牌，同理，一個新的藥品下放到門店，連鎖藥店同樣可以通過自身的影響力將其塑造成品牌。對于在區域內有一定影響力的連鎖藥店來說，藥品的品質決定它是否能夠成為品牌，如果一種藥品品質很好，只是由于傳播不到位導致沒有品牌知名度，連鎖藥店可以通過在門店的試吃、試用、店員推薦等方式，幫助新品塑造品牌。

對新品進行品牌的塑造，我們可以這樣來做，商品進入市場后大致可以分為試銷期、增量提升的快速增長期、維持增量的平衡期以及最后的衰退期四個階段。將新品塑造成品牌在開發期就要做好市場客戶定位和消費者研究工作，進入試銷期之后，要解決行銷方案的規劃、設計等問題，通過試點摸索顧客定位和產品之間的匹配程度，包括消費者、店員的教育方式、商品的組合方式等。再次，提量期需要尤為關注的是鋪貨、陳列、店員教育、消費者教育四個環節，每個環節都需要非常細致的數據研究才能將新品的品牌塑造起來。

新品進店思考：新品的促銷

為新品做促銷，要關注這個新品是屬于增量型品種還是替換型品種，替換型品種即替換效益低的同類型商品，增量品種是增加新的品種，一定要開展促銷活動，才能傳遞給消費者有效產品信息，吸引目標客群。

新品作為增量型品種進入門店時，如果新品價格上和原有產品相比更加便宜，需要注意的是可能會出現銷售增加、營業額減少的現象。

對此可以從整體上策劃一個促銷活動，吸引客單價低的消費人群，在這種情況下引進一個品種是不夠的，需要在多個商品分類中同時調整低價格帶的商品，海報里幾乎都是低價格帶的促銷商品，這樣才能有效吸引低價格帶人群。另外，要隨時觀察各個商品分類的銷售狀況，以及不同價格帶商品的目標人群，找準時機增加新品，才能實現效益的增加。

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